Enkeltmannsforetak

Salgsteknikk

Når du driver eget firma er det å kunne selge en av de viktiste ferdighetene du kan ha.

Uten salg så skjer ingenting, og driver du helt for deg selv er du helt avhengig av å få solgt varene eller tjenestene dine (litt avhengig av hva du driver med selvsagt).

Jeg skal i denne posten ikke gå igjennom tørre tema som åpningsreplikker, argumentasjon, innvendinger og avsluttningsteknikker, men istedenfor fortelle deg hemmeligheten bak enhver god selger! Store ord kanskje, men om du følger disse rådene over tid kan jeg garantere deg suksess.

Det er noen universelle regler som gjelder så vel ansikt til ansikt med kunden eller over telefon. Personlig har jeg mest erfaring fra dørsalg (mange år), som vel er den mest «basic» formen for salg som finnes.

Prinsipp 1. Den selgeren som jobber mest, besøker flest kunder og ikke lar seg knekke av alle «nei» han/hun møter har størst forutsetning for å selge mest (så fremt alle andre parametre er like). Altså om du har 50 kundemøter i uka, så har du større sjanse til å selge mer enn en som besøker 25. I tillegg som en bonus vil du også oppleve å bli «varmere i trøya», selvtilitten din øker og du blir flinkere til å selge da du får trent salgsferdighetene dine.

Prinsipp 2. Se for deg følgende scenario: Du sitter og slapper av etter endt arbeidsdag, middagen en unnagjort, og du halvdøser i sofaen. Plutselig ringer telefonen, og du løfter irritert av røret. Nesten før du får sagt hei fyrer en maskingeværaktig stemme av en avhandlig om fordelen ved å abbonere på to par sokker en gang i måneden. Du prøver å bryte inn og si at du ikke er interessert, men kommer ikke til ordet. Maskingeværstemmen kjører på og etter en lang stund gidder du ikke mer. Du slenger på røret samtidig som du brøler: «jævla selgerfaen!».

Hvor stor er sjansen for å få et salg med denne metoden? Mikroskopisk, og det som er enda verre er at salgene blir såkalte «overkjøringssalg» hvor kunden kjøper bare for å slippe å høre mer/eller fører seg presset til det. Slike salg får du bare avbestillinger og trøbbel av.

Så hva gjorde selgeren i eksempelet feil? Jo, han benyttet ikke prinsipp 2, som er «før selgeren kan selge produktet sitt må han/hun selge selgeren». Om du ikke klarer å få kunden til å like deg, er sjansene dine svært små i forhold til å få salget. Spesielt om du har et produkt som kunden IKKE MÅ ha. Å få kunden til å like deg er mye vanskeligere pr telefon enn ansikt til ansikt, men det finnes mange dyktige selgere som mesterer dette også.

Vi mennesker er skrudd sammen sånn at vi liker de som er lik oss selv. Si at du skal selge traktor til en traust gårdbruker som snakker veldig langsomt og er lidenskapelig opptatt av elgjakt. Her skal du som selger ta deg god tid. Senk hastigheten på stemmen din. Beveger han seg med rolige bevegelser, skal du også gjøre det (uten at det virker unaturlig). Allerede nå har du økt sjansene dine for salg betraktelig. Prøv å finn ut hva kunden er interessert i. Om du ser et digert elg-gevir på veggen som henger ved siden av 3 jaktrifler så er sjansen stor for at denne personen liker elgjakt. Da skal du slenge ut en nonsjalant spørsmål om det geviret. Feks: «Hvor mye veide den elgoksen?». Da skal du se at uansett hvor traust og lite talefør den bonde er vanligvis, så kommer det til å foremelig fosse ord utav ham nå.

Jo mer du får kunder generelt til å prate, jo bedre er det. Vær oppriktig interessert i hva de prater om. Jatting blir fort avslørt og virker bare negativt. Stopp opp innimellom og still oppfølgingsspørsmål om det han nettopp har fortalt. Feks: «hvor skjøt du den»? Den lille tiden du til nå har spandert uten å snakke om produktet er ufattelig effektiv. Du har nå oppnådd at kunden liker deg. I tillegg (kanksje like viktig) har du satt ham i en positiv sinnstilstand med alt pratet om yndlingshobbyen hans. Nå kan du så smått begynne å prate om produktet ditt. Har han behov/råd til ny traktor så er sjansen stor for at han kjøper den av deg, enten nå, eller ved en senere anledning.

Dette begynner å bli langt, men jeg håper du har lest alt. Her har du noen punkter du bør tenke på når du skal selge:

– Snakk om kunden og han/hun sine interesser
– Vær oppriktig interessert i kunden
– Snakk aldri om deg selv
– Still spørsmål
– Snakk så lite som mulig selv, men få kunden til å snakke (en god selger har store ører og liten munn)

Anbefalt lesning: Hvordan bli en god selger?

Lykke til med salget!

12 Kommentarer

  1. Yngve sier:

    Dette er de beste rådene jeg har lest noen gang om salg. Alle salgsledere i Norges land bør be sine selgere lese dette hvis de har så mye som et fnugg av interesse om å øke salget!!

  2. Rune sier:

    Tusen takk! Akkurat hva jeg var ute etter.

  3. Hans Petter sier:

    Ekstremt gode tips om salg og salgteknikk. Endelig noen som har skjønt at det ikke avsluttning og innvendinger som gjør salget. Dette skal printes ut og repeteres!

  4. Line sier:

    Jeg jobber til daglig med telefonsalg og har faktisk økt salget mitt etter å ha brukt disse rådene. Hjulpet meg mer enn alle salgsheftene vi har liggende på jobben.

  5. Udde sier:

    Hva skal jeg si? To the point så det holder! Dette er hva salg handler om. Håper du skriver mer om dette. For det vil jeg gjerne lese!

  6. Jarle sier:

    Kan du skrive mer om salg på bloggen? Jeg har printet dette innlegget og klistret det på dashboardet i bilen min. Leser det hver morgen. Superinspirerende.

  7. Jo sier:

    Veldig bra tips takk.

  8. Marit sier:

    Dette synes jeg er superinspirerende å lese! Kan du skrive noe spesifikt om telefonsalg også? Gjerne et salgscript som jeg kan bruke når jeg ringer.

    God helg :)

  9. Are sier:

    Glimrende tips!

  10. Espen sier:

    Dette kalles vell NLP? Anbefaler alle som likte dette og lese boken til Henrik Fexeus som heter «Kunsten og lese Tanker». Det dere leser her er grunnprinsippene, mens Fexeus går dypere inn i hver ting og gir deg alt med teskje så det skal legge seg ordentlig inn.

  11. Hadde alle selgere lest dette, kunne vi avblåst alt som heter «Finanskrise». Det hadde gitt en formidabel opptur som hadde satt pengene i bevegelse.. Det verste jeg vet er selgere som overhode ikke vet hva ydmykhet er.

  12. Daniel sier:

    Du sier vi aldri skal snakke om meg selv, jeg selger helskostprodukter og jeg har fått mange salg ved å vise til meg selv som eksempel. Mener du jeg bør slutte med det? Det har fungert veldig bra, men selvfølgelig har jeg bygd opp en del tillit før jeg trekker meg selv frem

Legg igjen en kommentar